извлечения прибыли.
Сезонный и постоянный спрос на товары
Сезонными называются товары – спрос на которые растет в определенные периоды времени (сезоны).
К таким товарам можно отнести школьную форму, офисную одежду, одежду для пляжа, новогодние свитера, товары с сердечками (на день всех влюбленных) вечерние платья перед сезоном выпускных или новогодних корпоративов.
Правильной стратегией будет увеличение цены в период сезонного спроса данных товаров.
Сезонный товар – это короткие сроки продаж при высоком спросе.
При неправильном расчете наценки в эти периоды, вы рискуете оказаться без дополнительной прибыли (без увеличения наценки) или с большим количеством остатков товара на руках (при слишком завышенной наценке).
Для подготовки к таким сезонным событиям следует готовиться заранее. Составьте для этого календарный план, где вы выделите такие периоды, их длительность и группы товаров, которые попадут в эту категорию.
Предупрежден, значит вооружен. Не следует пренебрегать данной стратегией ценообразования. Некоторые из периодов продажи сезонных
товаров могу принести прибыль на несколько месяцев вперед.
Используйте цены конкурентов и среднерыночные цены для расчета правильной наценки в эти периоды.
Конкуренция
Расположение магазина напрямую влияет на вашу конкурентоспособность, а соответственно позволяет вам повышать или занижать цену. Как это работает?
Магазин можно позиционировать двумя способами. Например, у вас уникальный товар, за которым покупатель будет ездить именно к вам, или же, наоборот – ваш ассортимент приобретают в повседневной жизни. Первый способ позволит вам держать цены немного выше чем у конкурентов, а во втором случае на уровень цен повлияет месторасположение вашего магазина. Если по близости не будет конкурентов с аналогичным товаром, вы можете позволить себе поднять уровень цены, если рядом с вашим магазином будут находиться ваши прямые конкуренты, вы можете поступить двумя способами:
– Установить цены ниже чем у конкурентов
– Создать уникальное предложение
В эпоху развития Интернета и Интернет продаж такие способы ценообразования ослабили свое влияние. Поэтому всегда нужно иметь ввиду, что в наше время можно приобрести товары с любого конца света.
Уровень конкурентоспособности также влияет на уровень цены. На рынке с малой конкуренцией и эксклюзивным товаром размер наценки будет практически безграничным, на нее будет влиять только уровень покупательского спроса.
А для высоко конкурентного рынка (коим является fashion ритейл) наценка останется в его пределах, но это компенсируется постоянным высоким спросом покупателей.
Категории товаров и их наценка
Правила торговли подразумевают, что весь ассортимент магазина следует поделить по разным уровням цены, на три категории:
Первая категория товаров – это самая рентабельная категория, в которую входят ваши постоянные товары. В процентом соотношении занимает большую часть ассортимента магазина.
Вторая категория – это товары низкой ценовой категории. Именно они позволят покупателю не уйти с пустыми руками из вашего магазина.
Введение такой группы позволит вам обрести новых покупателей, которые в дальнейшем смогут к вам вернуться за более дорогостоящими товарами. Эта стратегия имеет «демо версию» предшествующую основным покупкам. Ознакомившись с вашим ассортиментом, покупатель запомнит магазин и вероятно вернется через какое-то время.
Третья категория товаров – наиболее дорогие товары. Такие товары будут привлекать покупателей, ведь они располагаются на витрине и в наиболее просматриваемых местах. К ним относятся и товары из новых коллекций. Обратив внимание на них, у покупателей может возникнуть интерес, любопытство заставит их посетить магазин, ознакомиться с остальным ассортиментом и совершить дальнейшую покупку.
Есть еще одна функция которую выполняет данная группа товара – сравнительная. На фоне этой цены остальной ассортимент магазина будет выглядеть вполне приемлемо.
Глава 4. Акции. Скидки
Появление акций и скидок – любимое время для покупателей магазина одежды. Является ли оно таким же для владельца бизнеса? Давайте разбираться.
Сначала вопрос. Чем скидки отличаются от акций?
Скидка – это установление заниженной цены на определенный товар на фиксированный период времени.
А акция – это комплекс маркетинговых приемов, который может быть выражен как в количественном, так и в денежном эквиваленте.
Акция! «Две юбки по цене одной», «третья вещь в подарок» – все мы видели такие объявления в магазинах одежды. Если для покупателей низкая цена – это большое преимущество, то как быть владельцу бизнеса? Ведь в теории – он отказывается от части своей прибыли. Так ли это?
Любой владелец бизнеса знает, что проведение акций и скидок положительно играет на развитии бизнеса. Благодаря этим маркетинговым приемам появляется возможность привлечения большего количества посетителей, увеличить объем продаж и размер выручки, выделиться на фоне конкурентов.
Давайте поговорим об основных видах акций и скидок и наилучшем времени их применения.
Для примера представим начало нового сезона. Например, весна – лето.
Как мы уже выяснили, товар из новой коллекции стоит оставлять с завешенной ценой. В данный момент весь акцент магазина направляется на его реализацию.
На этом этапе рекомендуется привлекать внимание покупателей с помощью различных вывесок и баннеров с новостью о поступлении новой коллекции. Рекомендуется оформить витрину и основные места в магазине с помощью вещей из новой коллекции.
По прошествии нескольких недель – можно провести акцию, в которой вы предлагаете несколько вещей по стоимости одной или скидки на целые комплекты, например, из трех вещей. Для условности назовем такую акцию «2+1 =2».
Акция «2+1 = 2»
Как проводить такую акцию, чтобы она оставалась выгодной для владельца бизнеса?
Проведем расчет.
Представим, что в акции учувствуют три вещи:
1. Платье себестоимость 1500руб, цена – 5 250 руб. (наценка 250%)
2. Кофта себестоимость 700 руб., цена – 2450 руб. (наценка 250%)
3. Сумка цена себестоимость 1400 руб., цена – 3500 руб. (наценка 150%)
Логично, если именно сумка станет «вещью в подарок», поскольку является аксессуаром.
За весь комплект покупателю придется заплатить 7 700 руб. (платье + кофта), а сумку получить бесплатно.
Как рассчитать выгоду от такого рекламного хода?
Сначала рассчитаем себестоимость данного комплекта.
1500+700+1400 = 3600 руб.
Теперь добавим нашу минимальную наценку, которую мы рассчитывали – 89,86%
3600 +89,86% = 6 834,96 руб.
Эта акция будет выгодна, если сумма минимальная цена будет выше 6 834,96 руб.
Но наша цена для этой акции – 7 700 руб., сколько же тогда заработает владелец бизнеса?
6 834, 96 – то 189,86% (где 100% это себестоимость, а 89,86% – наценка),
Рассчитаем 1%. 6834,96/189,86 = 36.
Теперь нашу конечную сумму акции 7 700/36 = 213,88
Вычтем 100% (себестоимость). 213,88 – 100 = 113,88%
Это и будет наша наценка на данную акцию.
Что получается? Вместо наценки в 250%, 250% и 150% мы продадим три вещи с наценкой на каждую в 113,88%.
Акции такого рода хорошо увеличивают товарооборот и привлекают покупателей.
Срок для проведения такой акции можно установить на семь – восемь дней. Этого периода будет достаточно, чтобы охватить большое количество покупателей, но не надоедать им одним и тем же предложением.
В акциях такого плана могут участвовать любые группы товаров, вы можете продавать 3 мужские рубашки (когда 3 они получат в подарок) или детские комплекты. Принцип остается тем же – не опускаться ниже установленного уровня наценки, а держать ее немного выше.
Акции с тремя вещами хорошо использовать, если у вас осталось большое количество вещей одной ассортиментной группы. С помощью нее, вы сможете сократить это количество до необходимого уровня.
После проведения первой акции, некоторое время выждете, до проведения следующей. Не стоит атаковать покупателей бесконечно сменяющимися акциями подряд, у них может создаться впечатление какого-то комиссионного и распродажного магазина, уровень их оценки может упасть.
Примерно, в середине нового сезона рекомендуется сделать первую скидку на новую коллекцию. Как правило она варьируется от 20% -30%.
Скидка минус 20% – 30%
По прибытии новой коллекции, покупатели начинают знакомиться с ассортиментом. Что происходит в этот момент?
Кто-то из них совершает спонтанные покупки, следуя охоте за новыми тенденциями.
Оставшаяся часть покупателей продолжает присматриваться. На улице
